営業サイト進捗（第一印象編）

6月から更新再開した営業に関する新サイト「営業は被購買力〜きついことはしなくていい〜」の進捗報告。

この度、第２章の1つ目のセクションである「第一印象の基礎」編が完成したのでご報告。

「被購買力」とは

僕が提唱する「被購買力ひこうばいりょく」という言葉は、従来のいわゆる「営業力」とはニュアンスを変えたくて作った造語だ。

僕は9年の営業経験の中で感じたのは、成績がいい営業マンとは、実は

「売る力」ではなく「買ってもらう力」が強い。

その被購買力をさらに分解していくと、次の３要素で成り立っていることを突き止めた。

この3つを兼ね備えた営業マンは、お客様の方から「売ってくれ」と言われる営業マンになれる。また、紹介が紹介を呼び、新規案件が絶えない営業マンにもなれる。

未知の新規顧客を切り開き、会社の未来をも切り開いていける人材になれる。

さてその３要素の中で、僕が筆頭に挙げたのは「第一印象力」である。

なぜなら第一印象が「普通」以上でないければ、2回目のアポイントをとることが難しくなってしまうからだ。

お客様に初対面で「コイツとはもう会いたくないな」と思われてしまったら、どんなに知識経験があっても、どんなに本当は善い人であっても、チャンスはそこで潰える。

また最初に第一印象が「良い」を獲得できた場合には、その後にもプラスの心理的効果を与え続けることができて、多少のミスや手違いも多めに見てもらえたりする。

しかしながら、いきなり第一印象が「良い」を獲得できる人は少ないし、一部、天賦の才が要る（容姿が優れている、自然に良い笑顔が出せる、話題が豊富など）。

そのためまずは第一印象が「悪い」「良くない」という評価をされないようにしたい。

そのためには徹底した「守り」が必要だ。

今回完成させた第２章の「第一印象の基礎」編は、このように第一印象が「悪い」にジャッジされないようなテクニックを書いた。

しかしながら、具体的にどうやって「第一印象」を守っていけばいいのか、よくわからない人も多いと思う。

僕は、人間の持つ動物的な本能に着目し、大きく３要素をケアすることにした。

「人は見た目が9割」とはあまりにも有名なフレーズであるが、意外と皆、ちゃんと対策していないように見受けられる。

スーツやシャツ、靴、そしてネクタイやタイピンなど各種アイテムについてちゃんと勉強していない人が意外と多い。というか一般社員クラスだと全然知らないし、気にしてもいない。

当然だが法的にどうとか、マナー違反であるとか、そんなことはない。

ないのだが、人間というのは結局は動物だから、相手を視覚・聴覚などの情報で自然に値踏みして評価してしまうのだ。

その本能的で、うまく言語化できないんだけど「この人はまた会いたいな」と思わせることができる力が、まず営業マンには求められる。

せめて「もう会いたくないな」と思わせないこと。

そのためにはまず「守り」を身に付けてほしくてこのパートを完成させた。

その部分の目次は下記の通り（リンクで各記事へ飛べます）。

次項からは被購買力の2つ目の要素「実用性」の基礎編を解説していく。

実用性とは、そのままの意味で「使える営業マンになる」ということだ。

「使える」とは、便利とも言い換えられる。

知識経験が豊富で、良いアドバイスをしてくれる営業マン。

知らなかった情報を教えてくれる、知見が豊富な営業マン。

成功事例、失敗事例をたくさん知っていて、事故を未然に防いでくれる頼れる営業マン。

そんな実用性のある営業マンをお客様は求めている。

そのことについても説明していくので、乞うご期待！