働けど働けど我が暮らし楽にならざり…
毎日毎日、営業活動に歩きまわり
必死にお客様に会っているのに成果が出ない…
全然サボってないのに売れない悔しさと焦り…
わかります。つらいですよね。
営業マンといえばサボりは切っては切れない関係ですね。
定番は営業車でコンビニ駐車場で昼寝、カフェでスマホいじいじなど…
「時間調整です！」と言い張れるものから、
ヨドバシいったりゴルフ屋いったり…
「市場調査です！」と言い張れなくも…ないものまで。
でもぼくが思うに、サボりってのは「成果にならないこと」です。
移動時間も厳密にはサボり
そりゃ昼寝や寄り道はもちろんですが、実は事務処理や
移動時間もサボりと同等です。
えっ？移動時間は仕方なくない？と思われると思いますが、
電話一本で契約が決まることもあると考えると、
実は必須の行動ではないのです。
ただ、初回や最初の数回は信頼関係を築くために
物理的にお会いする必要がある商売やお客様もいますが、
ずっとそのスタンスを守る必要はありません。
定期訪問的に月イチでとりあえず行く、みたいな
営業は効果的ではないです。
それは仕事してるフリです。
自覚がない場合は仕事してるつもりになってます。
この錯覚におちいっている人は多いです。
ぼくも最初はそうでしたから…
相手の時間を奪っている自覚はあるか？
お客様も暇じゃないです。
その人の時間、ぼくが60分、とってしまったら
そのお客様は60分、残業しなきゃいけなくなるかもしれません。
ぼくも、新人の頃は上司や先輩から「訪問件数！面談時間！」と
言われ、守ってきましたが、そんなことしなくても売れるもんは
売れますし、売れないもんは売れません。
むしろ、職位が高く忙しい人、
いわゆる仕事デキるお客様からは「コイツに時間使うのは無駄」と
早々に判断されアポは取れなくなります。
こうなったら挽回はむずかしい。
わるい印象がついてしまうとなかなか払拭できません。
じゃあどうやって売るのさ？
初回からの数回の面談と接触で、そのお客様が
何を望んでいるかのアタリをつけます。
コストダウンなのか？クレームが少ない製品なのか？
性能なのか？画期的な新規製品なのか？
それは初回でも、多くても２〜３回の接触で
ヒアリングできる項目です。
そしてその項目をちゃんとメモしておいて、
役立てそうなものが見つかったら連絡します。
簡単ですね。
でも多くの営業マンは自社商品を売りたいという
気持ちが強すぎて、相手の立場に立てていません。
「俺は相手の立場に立って考えてるもん！」と考えていても
結局は自社製品を売るという
ゴールありきのストーリーなので
同じだったりします。
役立てそうなものがみつかったら、メールで資料送るとか
電話してみるとか（電話すら負担に感じる人に注意）
物理的に接触しなくてもできることです。
もし自社の製品やサービスでなくても、
そのお客様の役に立つかもしれない情報を得たら、
それをお知らせする。
自分の売り上げにはならないことですが、
信用は得られます。
もしちょっと的外れでも、その気持ちは伝わります。
そういう事を繰り返していくと、少しづつ信用ポイントが
積み上がっていきます。
役立つ人になろうと思う事がポイントです。
タイミングが大事
どんな商品にも売れるタイミングがあります。
その時まで、待ちましょう。
しびれを切らしてこちらから動いてはいけません。
相手は逃げます。
いわゆる「クロージング」は超危険な行為です。
これをロールプレイングして教育しちゃう会社多いので
注意してください。
一瞬で信用ポイントを失う危険がある
ハイリスク・ローリターンの技です。
ぼくがお客の立場で、クロージングしてくる営業マンを見ると
シロウトだなと思います。
例えば、今使っているスマホが水没したら、
新しいスマホを買うタイミングとなります。
お客様に予算があるとか、トラブルで困っているとか
急に足りなくなったとか、そういうタイミングは
いつか必ずきます。
そして必要ない時のクロージングほど
ウザイものはありません。
自分が客の時はわかるのに、売る側になるとわからなくなっちゃうんですね。
さてそのタイミングはいつくるか？
会ってから１ヶ月でくる時もあるし、
２年後、忘れた頃にくる事もあります。
その時に、相手から相談の電話・メールがくるような関係をつくり
キープしておく。キープは、ゆるく行う。
またその関係性をいかに早く築けるか？が営業マンの技術です。
これは別記事で書きますね。
まとめ
・移動時間は無駄
・相手の時間を奪わない
・相手が望むものを憶えておいて
見つけたら知らせる
・関係性をゆるくキープして、待つ！！
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