お客様に真摯に向き合う事により、紹介を頂けたり、他社に浮気されにくくなりますよ、というお話です。
でも真摯って何だろうか？
約束を守る事とか、嘘をつかないとかもあるけれど、僕は「お客様の味方になる事」だと思う。
お客様、もしくは潜在的なお客様は何かに困ってる。困ってるものを解決するから、営業は売ることができる。
そのタイミングがバッチリ合えばそりゃ売れるんだけども、そうそうタイミングよく来るもんでもない。
なので、地道な営業活動をしていくのだが、この時にお客様の味方にどうやったらなれるのか、考えていくと近道だ。
効率を求められる世の中だけども、どうやら営業においては効率っていうのは工場とは違うみたいだ。
僕の経験だと、業界の調査・勉強をしたり、直接売り上げにならないところを訪問すると「効率厨」な上司に怒られる。「調査なんかしてる間に1件でも訪問できるだろ」「そんな客先いっても売れないから〜〜へ行け」とかです。
デキる上司はこういうこと言いません。何故ならそんな1日何件とか意味がない事をわかっているから。言ってくるやつはニワカです。すみません明日は頑張ります！とか言いつつ適当に行動結果でっち上げて面従腹背しましょう。
そういう表面的な事は労力の割に効率が悪いと思う。
お客様は解決策を求めている。ならばその解決策を見つけることが味方になり、売れる方法なのだ。
だから、お客様の業界を勉強し、抱えているであろう問題に有効そうな提案をする。提案できそうになかったら行かない。
サラっと書いたけど、これも実は難しい。だから、同業の小さなお客様にまず訪問する。そこで修行させてもらう。
これは自分が効率厨だったから分かるのだけども、最初は心配になると思う。こんなんで成果が出るのかな、と。結果的に、そのお客様には売れないかもしれないが、そのお客様から業界が抱えている問題やヒントが手に入ると思う。
それを持って、本命のお客様へ営業に行こう。修行により身についた知識経験は説得力を増す。モンハンでいうとクック先生に育ててもらうのだ。
一見、非効率なお客様から先に訪問する事により、効率の良いお客様を射止める準備が整う。
将を射んと欲すればまず馬を射よ
とはよく言われるが、営業も全く同じだ。
業界最大手をいきなり攻めるのではなく、業界の中堅以下をまず訪問する。
本社をいきなり攻めるのではなく、小さな営業所、工場から攻める。そして紹介をもらう。
いきなり部長にアポ取ろうとするのではなく末端の人から会っていく。
そういう地固めがあると、逆に効率が良い。
僕も偉そうに語っているけど、最初は効率厨だったので全然うまくいかなかった。最初から大手の本社に切り込んで、散っていた。
今は、一見非効率な事が実は効率的な時もあると知ったから、周りの営業マン達よりも効率よく成果を出せている。
お客様の仲間になれたら、さらなる紹介もしてもらえるし、他社に浮気されることも減る。浮気というか切り替えは、残念ながらゼロにはできない。お客様にもそれなりの理由(メチャ性能がいいとか、コストダウンとか)があるから行われるわけで、お客様の仲間になっていると「キミ他社から攻められてるよ！」と教えてくれる。
仲間になるには、真摯である事と書いたけど、もう一つ大事な事にお客様とグルになってる感を出す事だ。悪だくみを一緒にやるとヒトはなぜか強力な連帯感を持つ。秘密の共有をすると特に。
まとめると、
1、お客様の味方・仲間になる事。
2、周囲から攻めていく事
3、わかってない上司には面従腹背
お客様だって、社外に味方が欲しいのでそのニーズを満たせるように行動しよう！
コメント