僕はメーカーの営業マンをやっています。
企業向けの製品を作っているので、代理店を通す商習慣が根強く残っています。
あまり直接取引を好まない業界（化学）です。
僕は、雇われの営業マンという立場に限界を感じて、こんなブログを日々書いている訳なのですが、そこに至る途中、理想に燃えた若い頃は「売れるには、成績をあげるには」という点を研究してきました。
そこで行き着いた答えはは「使える」営業マンになることでした。
愛想よく振舞う事や接待などの付き合いは、あくまでもサブです。
これは「使える営業マン」であることにプラスアルファして役立つものです。
もしくは、僅差で他社の営業マンよりも使えなくても、人によってはたま〜にひっくり返せるかも？程度のものです。
だから、とにかく知識経験を積んで、「使える営業マン」になることが王道にして正道なのです。
そう思って日々営業活動を行い、最近、そろそろ売れそうな段階に差し掛かった２案件があります。
化学の業界では年単位のプロジェクトが普通です。
当然、スタートからはいろいろ問題があり、改善し、解決し、２年くらいかかってようやく山の８合目までたどり着いた感じです。
次のテストを合格し、残っている１つの欠点だけ改善できたら採用！という段階まできてます。
それはそれでもちろん喜ばしいことです。
しかしここにきて「ダメ商社マン」が湧いてきました。
今回のテーマです。
普段は何もしてない商社マンです。
年齢は５０代、白髪のオッサンです。付き合いは４年くらいになりますが、これまで特に大きな仕事もしていない人です。
それが、何かの拍子でもう少しで売れそうだとわかったら、急に僕にアポを取ってきて、現状を聞いて、いつ売れるんだ、どれくらい数量が出るんだ、何に使われるんだと聞いてきます。
しかも、もう態度が「早く決めてこいよ、おっせえなあ」みたいな態度だったので、
僕ちゃん怒り心頭の激おこプンプン丸なのだった。
いやいやアナタ何もしてないでしょ…この案件２年くらいやってんのに、何の用途なのかとかすら知らないレベルでさ…
もしチャンスがあれば、僕はこの商社マンをハズす方向で動きます。
そんなもんいくらでも作れます。客が対応悪いと言ったら、もっと安く買いたいと言ったら、他の製品とまとめ買いしたいと言ったら…どんな小さなきっかけでも組み立ててやってやろうと思います。
そして「いろいろ努力したんですが他の商流から買いたいとの事で致し方なく…」申し訳なさそうに言って、取引停止です。それくらいは僕の立場でもいくらでもできます。社内への説明の方法なんて、無限にあります。
そして、もっとちゃんとやってくれる、使える商社マンにチャンスを与えます。
この人はこの案件に関して貢献度はゼロです。
でも僕は、この業界においては、商社の貢献がゼロでも仕方ないとは思っています。
商社ってそういう存在ですよ。
お金の支払いと、客先の倒産リスクをかぶるような役割が主です、もはや。
もしくはこの案件で貢献ゼロでも、他の案件を持ってくるとか、紹介をしてくれるとか、総合点で「使える」商社マンならば僕もこんな書き方しません。
実際、そういう精力的で「使える」商社マンは２０人に１人くらいいます。
でも今回の人のように、ただ乗っかっているだけで貢献ゼロの商社マン…せめて貢献ゼロっていうのをわきまえて、「何もできなくて申し訳ない、できる事あるならなんでも言ってください」っていう態度だったら、まだ救いはあります。
この商社マンが「使える」人だったら、こういう無礼な態度も仕方ないなと我慢するところではありますが、「使えない」ので、コイツはなんらかの方法でハズしてやろうと思っています。
僕はこの商社マンにとってはお客ではありません。サプライヤーです。
ただこいつを商流からハズすくらいの根回しはできます。
そういう事ができるという事を、こいつはわかってない。わかってないから、無礼な態度をとるのです。
あとは別件で、他の商社マン(20代）ですが、コイツも立場をわきまえてないし、使えない。
僕がコツコツ育ててきた案件なのに、突然同行してきて、帰りの電車で「早く決めちゃってくださいよ〜」みたいなこと言ってくる。他力本願もいいとこ。
もしここで「今まで何もできず申し訳ない、案件進めてくれてありがとうございます。何かできそうな事あったら言ってください！」ていう態度なら、もし貢献ゼロでも僕はこんな怒りませんし商流に組み込んであげます。
そう、ただただ、「わきまえろ」と言いたい。
「自分が相手に、どんな価値を提供できているか？」という視点がないから、この２人の商社マンはわきまえられないのです。年齢は関係ないです。
実際、わきまえている商社マンもいて、そういう人は貢献ゼロでも僕は許すし、商流に組み込むのも問題ない。むしろそのレベルで合格点だと思っている。
僕の勤めている会社・商品をPRしてきてくれて、引き合いをもらってくる「使える」商社マン。この人にはむしろ僕から案件を渡したくなる。使えない商社マンから案件を引き剥がして、ね。
そう考えると商社マンの業界の中での戦いは、こういうところに集約されてくる。
商社マンは売り先だけが客じゃなく、仕入先も重要なのです。
仕入れられなかったら売りに行けないのですから…
終
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