僕はこのメインブログ（主に雑記）以外にも文系マーチの転職・就職というサイトを作った。こちらは、設計図を組んでから執筆したサイトだ。
この「人生、ガード前進」は雑記ブログであり、日々の話題や僕が感じたこと、サウザーさんの白熱教室レビュー記事などを中心に作っている。
そしてこの度、タイトルの通り営業についての新サイトを作成した（最後にリンク載せます）。
実は2019年2月からやってた
実はもう1年以上前からそのサイトは存在していた。
最初の記事は2019年2月10日。そこから3月29日までボチボチ更新していたが、一旦そこで更新を中断した。この時はまだ、「文系MARCHの転職・就職」サイトも半分以下の進行で、雑記ブログ・転職ブログ・営業ブログの3本立てではどうしても分散してしまう傾向があった。
3つのブログの同時並行は、残念ながら僕には難しかった。
「まずは転職ブログを完成させねば！」と奮起し、そこからは雑記にあまり浮気せず「文系MARCHの転職・就職」に集中して、結果、2019年10月にひとまずの完成となった。
その間は、営業ブログに浮気はできないなと思っていたので、まだ存在をオープンにすることはやめていた。
電子書籍の執筆
僕は転職ブログの内容をコピペ統合すれば電子書籍が作れるはずだと思っていたのだが、全然ダメだった。
なんというか、ブログ記事と書籍はそもそもの様式が違うのだ。これは取り組まないとわからないかもしれない。もしくは単に、僕の美学の問題かもしれないが…。
そのため、11月〜2月は拙書『キツい営業ラクな営業』の執筆と、校正作業に集中した。3月はさらに完成した原稿をKindle化するための手続きや変換方法などの調査に費やしたが、なんとかリリースすることができた。
この書籍では「営業のキツさは事前の調査で決まる。営業マンの努力で大勢は変わらない」と結論づけた。
残念ながら、資本主義経済においては負け戦から大逆転するのは無理なのだ。
市場シェア1位の会社は基本的には1位になる理由がちゃんとあるし、市場シェア5位でヒイヒイ言っている会社はヒイヒイ言うだけの理由がある。
そんな簡単なことにも、21歳くらいの僕は気がつかなかった。
それこそ奇跡みたいなことが起きないと、逆転はない。
奇跡は、起こらないから奇跡というのだ。
営業力？
そのようにして、市場での勝負はもはやついてしまっている。
では営業マンにできることはないのか？というと、ごくわずかだが、ある。それはほぼ戦力が拮抗している状態で、営業マンの差で勝つみたいな、非常に枝葉の要素ではあるのだが、実際にある。
世間ではこのことを「営業力」と呼ぶことが多いが、僕は違うと考えている。
「営業力」という言葉は、営業マンがものを売るチカラを指していると僕は感じる。いわゆる、心理学を使用したテクニックなどだ。「イエスバット法」とか「今買わないと損ですよ」みたいな、古典的なテクニックを指す。
この手法は、確かに商材によっては有効だ。特にBtoCのビジネス、やや知能が劣る人々に対しての営業においては有効かもしれない。…でも、詐欺スレスレじゃないか？とも思う。
しかし僕が推奨するBtoBの商売、特に化学メーカーにおいてはこのような戦法は通用しない。また僕が最初に入った建築業界もそうだった。
BtoCの商売には「気分」という要素が多分に絡むが、BtoBの商売では非常に合理的な判断がなされる場合が多い。そのためいわゆる「営業力」では乗り切れないのだ。
つまり売れない。
被購買力
僕は自分が売る側になる経験と、自分が買う側の立場を経験していく中で営業マンの成績を決定する要素を研究した。
営業マンの成績とは、図る尺度がたくさんあるが、誤魔化しが効かないのは「新規開拓」であると思う。
既存顧客の売り上げを倍増させても、実は大したことはない。既存顧客の場合、お客様は会社と付き合っているのであって営業マンと付き合っているのではないからだ。
もちろん窓口は営業マンだが、もはやその会社のことをよく知っているので、仮に営業マンが交代しても大きな問題はない。
そうではなく、新規開拓というのは営業マンの力量がストレートに出る。なにしろ、力のない営業マンは新規開拓ができないからだ。
残念なことにいくら訪問件数を増やそうが、新規開拓にはつながらない。
なぜなら新規のお客様に「買ってもらう」には、とある「力」が要るからだ。回数ではない。
その力を僕は「被購買力」と名付けた。
この新サイトはその被購買力を身に付けるためのサイトにしていこうと思っている。
ヤコバシ自分語りエピソード全６話
サウザーさんの白熱教室でも一部語ったのだが、僕が新卒で入社したブラック企業での営業活動や、虐げられたエピソード、現場作業員に送り込まれたこと、復帰して新規開拓した後にスラム退職届したことなどを書いた。
今ブラック環境で悩んでいる人の参考になれば、うれしい。
新卒営業マンを飛び込み営業させまくる「下手な鉄砲、数撃ちゃ当たる」スタイルで苦闘する中で得た成功体験が、この「被購買力」の存在を見つけさせてくれるきっかけになった。
このブラック企業勤務の鉄砲玉営業で得たスキルは、飛び込み営業する時の「度胸」だけだった。
そんな「度胸」など、実は不要なものであり、身に付ける意味などなかった。飛び込み営業しなきゃいけない商材なんて、そもそも大したことない商材だからだ。
勘違いして欲しくないのは、このような苛烈な飛び込み営業をやったから「被購買力」がついたわけではない。こんなことをしなくても「被購買力」はちゃんと身に付く。やり方を間違えないこと。そのことは、新サイトでちゃんと解説していく。
さて、お待たせしました。新サイトのリンクはこちら→『営業は被購買力』
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