僕が運営している営業に関するサイト「営業は被購買力」の前半部分が完成したので、そのご報告。
ゆるふわでも肩身せまくなったら…
僕はブラック企業とホワイト企業で営業職を経験した。
なぜブラックはブラックなのか、ホワイトはホワイトなのか。
そこを決めるのは、儲かっているかどうか、自動的に売れるかどうか、が重要ポイントだった。
その結論として僕は化学メーカーの営業職を勧めるに至った（キツい営業ラクな営業）。
さて、そうして化学メーカー、もしくは化学でなくてもゆるふわな業界に潜り込めたとする。
もちろんゆるふわホワイトな働き方ができるのだが、その中で、少しは成果を出したいとか、上司から出せと言われたりする。
ただし、ブラックのようにガシガシ言われるわけではないし、実際、やらなくても大したことにはならない。
ただ、成果が全くないというのも、居心地が悪いと思うのが人情だろう。
そういう肩身の狭い思いをしないためにも、ある程度の成果を上げて、堂々とゆるふわ営業職を謳歌していくことを僕はオススメしたい。
「オレ、成果ないな〜」とビクビクするのは精神衛生上よろしくない。
そこまで開き直れない人もいるかと思う。僕もそうだ。
成果も出しつつ、自分の時間も確保する。
そのように、肩身が狭くならない程度に成果をあげていくには、やはり「新規開拓」が有効だ。
どんなに既存顧客を伸ばしても「まぁ、既存でしょ」となる。
そのためいくら既存を伸ばしても、結局は肩身が狭い。
そうではなく、新規開拓をしていけば、規模に関わらず「アイツは新規を決めてくる」となり、社内でもビクビクすることなく、堂々としていられるのだ。
実際、そういう活動の中で大口顧客が発掘されたりするし、そもそも会社だって、過去の新規顧客があって今日の規模になっている。
新規開拓のためには被購買力
そのように新規開拓をしていこうと思ったならば、どうすればいいのだろうか。
いわゆる「営業力」を高めれば良いのではないか？と思う。
そして世の中の、よくわかってない上司たちはこう言う。
「訪問件数を増やせ」
「面談時間を長くしろ」
「お客の反論に切り返すトークを覚えろ」
このように僕も言われてきた。
しかし、これらを素直に実行しても、あまり成果は上がらなかった。
そしてブラックでも、ホワイトでも、僕は新規開拓ができたのだが、開拓できたときのことを振り返ると、上司たちが言ってきたことは、実は的外れだとわかったのだった。
僕が新規開拓できたのは、
- 第一印象が良く
- 実用性がそこそこあり
- 善いヤツだった
からであった。
そして、上司や先輩で成果を出している人もこれらの特性を持っていたし、逆に同期や後輩で成績が悪い人はこの3つの要素に弱点があった。
さらに自分がお客の立場になってみれば、この3つの要素がある程度のレベルにないと、検討すらしなかったり、単純にウザいなと感じることに気が付いた。
さてこの度、この被購買力の３要素についての「基礎編」が完成した。
被購買力の基礎編
第２章 被購買力の基礎 の目次は下記の通り。
第一印象の基礎
- 第一印象の基礎力
- スーツは「守り」偏重で
- シャツの選び方
- 革靴は定番で
- 革靴の爪先と素材について
- 結局、革靴は何を買えばいいの？
- 小物（ネクタイ等）の選び方
- 髪と眉
- 話し方の注意点
- ボディランゲージ
- 口臭のケア工法
- シャツのニオイ（モラクセラ菌対策）
- 革靴の悪臭回避方法
実用性の基礎
「善き友」としての基礎
各項目の解説
第一印象、実用性、善き友の３要素の基礎編を解説した。
第一印象については、僕が新人の頃から手探りで調査していた内容が中心となる。
スーツってどういうのを買えばよいのか？
ネクタイは？革靴は？
無限にあって選べない！と、過去の僕も思って、とりあえず自分の好みの物をテキトーに買ってしまっていた。
しかし違うのだ。
スーツスタイルには理論があり、正道が存在する。
このサイトで勉強してもらえば、奇をてらわずに、王道の、安全牌なスーツスタイルを手に入れることができる。
営業マンという職種においては、実は奇抜さやお洒落は全くいらない。
ただただ、お客様が安心を感じてくれることが第一だ。
「ん？」と無駄なひっかかりを作らない、守りであること。
その辺がわかってもらえたら、第一印象で「足切り」されることは減るだろう。
このような知識がないと、なんとなく自分の好みでネクタイを買ってしまって、チグハグな格好になる。
学生時代のように制服だったら、考える必要はないのだが、スーツスタイルは自由度が高いところが厄介だ。
次に実務性。
これは、基礎編においては心構えと勉強法について解説した。
ただただ、勉強するんだと、蓄積するんだと覚悟して、その通り勉強したり、技術マンに教えて貰えばよいのだ。
これは気持ちの問題、精神論でもある。
最後に、善き友であることの心構えについて。
これも、上司や先輩のいう通りにしていると、自社内では「優秀」とされても、お客様から「信用できないやつ」と見做されて、結局新規開拓できないことになる。
お客様に善いやつだなと思ってもらうにはどう考え行動すればよいのか。
その基本方針と具体的なテクニックを説明した。
第３章の予定
続く第３章では、この第２章の上にさらに積み上げる「強化編」を予定している。
「基礎編」だけでも新規開拓できるが、さらに効率的に、素早く、また強力にお客様の心を掴んで新規開拓していくためのスピリットとテクニックを説明していく。
適切な労働環境の会社で、適切に成果を出し、結果として堂々とサボって自分の事業を育てていくというスタイルを、僕も実践しているし、皆様にもぜひ実践してもらいたい。
全てを投げ打って社内の問題児になるのは精神衛生上良くないし、なにかあったらすぐに異動させられてしまうのではやはり不安だ。
それらを防ぐ手立てが「新規開拓」であるから、ぜひ被購買力を磨いて、環境構築してほしく思う。
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