最近、複数のお客さんから引き合いが来てしまい
雇われの営業職からいかにサボって自分の時間作るという
目標がなかなかできないヤコバシです。
思えば、2年くらい前は全然ヒマでした。
なので行き先をいかに偽ってエアアポイントを
入れていくか、アリバイ作るかに一生懸命になってたのですが
最近はガチアポイントが増えて困っています。
会いにいくのがもう物理的に無理なので
対面が重視される弊社において
電話とメール駆使しまくって
上司に異色扱いを受けてます。
いやリアルに回らないんですよ…
なぜこんなにお客さんに頼られるようになったのか
考察してみました。
知識経験が増えて「使える」営業になった
お客さんは営業マンに何を求めているのか？
愛想が良い人？
接待してくれる人？
面白い人？
これらの要素はプラスアルファの要素でしか
ありません 。
お客さんの問題を解決すること。
これが営業職に求められる本質です。
あんまり困ってないお客さん、もしくは
どこで買っても同じコモディティな商品以外は
お客さんは何かに問題を抱えています。
コストダウンしなくてはいけないのか、
さらなる性能アップの素材を探しているのか
これまでにない商品を作ろうとしているのか…
お客さんも、その上司から、もしくはその先の顧客から
いつ出来るんだと毎日詰められているんです。
それを解決できる商品を持ってきた営業マンから
買いますよね。
仮に愛想がない営業マンであっても
良い提案を持ってきて
ちゃんと仕事する営業マンなら
実利を優先して買います。
今はどこの会社も成果をもとめられていますから
それをどうやったら解決できるか？を
突き詰めていくと「使える」営業になれます。
ぼくは4年の経験で様々な案件に体当たりしたおかげで
実体験に基づく営業トークができるようになりました。
2年くらいでも今の7割くらい分は知識経験があり
それを基にして、さらに
3-4年目で加速度的に知識経験が増えた感じです。
営業職は積み重ねが活きる職種でもあります。
マニュアルは誰でも学べますが
試行錯誤して苦労して得た経験は一朝一夕にはつきません 。
これが社内でも、業界内でも差別化になります。
今売れてなくて苦しんでいる営業マンも、
実験を繰り返すつもりで日々の営業にあたりましょう。
成果が出ないと上司がうるさいと思いますが、
そこは面従腹背。
ははーっ申し訳ありません！と言いつつも
麦わらばりに「うるせェ！黙って見てろ！」という
強い気持ちでいましょう。
※ブラック企業の詰めはキツイので耐える必要はありません。
ブラックは即辞めが基本です。
今回の話はホワイト環境でぬるま湯に流されそうになるけど
頑張りたい人向けです。
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